Pengembangan Karir – Kompetensi Sales Yang Sukses

Share Social

Pengembangan Karir – Kompetensi Sales Yang Sukses

pengembangan karir kompetensi sales sukses

Bu, saya bekerja sebagai HRD Officer di sebuah distributor Nasional perusahaan consumer goods. Sebelumnya saya bekerja di bidang sama tetapi perusahaan bergerak di bidang industri. Di perusahaan yang sekarang, seperti yang Ibu ketahui, mayoritas karyawan kami  adalah orang-orang Sales (Penjualan), mulai dari Salesman, Sales Supervisor, Area Sales Manager hingga District Manager.  Dalam pengamatan saya, ternyata ada perbedaan  ciri-ciri karyawan yang sukses untuk masing-masing level jabatan di atas.  Dimana untuk masing-masing posisi, masing-masing persyaratan tersebut harus dipenuhi. Untuk level yang berbeda, juga berbeda persyaratan yang harus dipenuhi agar mereka sukses dalam pekerjaannya.

Hal ini adalah hal baru yang saya dapatkan, karena dalam bayangan saya jika orang Sales berarti orangnya harus ulet, pintar bicara, selain juga banyak relasi. Sebagai orang baru, saya agak sungkan jika banyak bertanya kepada atasan saya. Saya sudah coba baca beberapa buku untuk mengatasi kekurangan pengetahuan saya tentang hal ini. Tetapi masih belum ada yang menjelaskan secara konkrit bagaimana perbedaannya. Karena saya juga aktif mengikuti rubrik Ibu, pada kesempatan ini saya mohon bisa diberikan gambaran atau penjelasan berkaitan dengan hal di atas karena sangat saya perlukan dalam berbagai program SDM seperti seleksi, penyusunan program-program pengembangan maupun training, dll. Atas perhatian dan jawabannya saya ucapkan terima kasih.                                                                                                     Widianto, Surabaya

Jawaban:

Sdr. Widianto, saya salut dengan keinginan besar Anda untuk mempelajari secara mandiri hal-hal baru terkait dengan pekerjaan Anda. Tetapi jika ada hal-hal khusus yang masih belum jelas, jangan ragu untuk menanyakan kepada atasan, karena dari sana Anda akan banyak menerima informasi-informasi yang sifatnya spesifik dari banyak hal yang belum Anda ketahui. Dengan informasi yang telah Anda dapat dari buku, maka proses belajar itu akan lebih cepat, karena bisa langsung berdiskusi.

Apa yang Anda bicarakan di atas adalah apa yang disebut kompetensi. Kompetensi adalah aspek personal dari karyawan yang memungkinkannya untuk mencapai hasil kerja optimal. Kompetensi meliputi trait, motif, nilai, sikap, pengetahuan dan ketrampilan. Karena itu meskipun sifat pekerjaan yang dilakukan sama (bidang penjualan), tetapi karena adanya pembedaan level, maka secara otomatis kompetensi yang dibutuhkan juga berbeda.  Beda skope tanggung jawab, akan berbeda kompetensi yang dibutuhkan.

Secara garis besar ada beberapa kompetensi yang harus dipenuhi oleh orang-orang yang bekerja di bidang Penjualan. Studi yang dilakukan oleh Caliper Inc. terhadap 172 sales eksekutif dan dimuat di majalah Sales & Marketing Management di Amerika Serikat; dikatakan ada 20 trait yang biasa dimiliki oleh top sales people (orang-orang yang sukses dalam penjualan). Dari semua itu,  7 diantaranya adalah trait utama yang dimiliki oleh great sales leader (pemimpin penjualan yang sukses).

Adapun ke-20 sifat itu adalah: asertifitas, dorongan untuk mengarahkan orang lain, optimisme, keberanian mengambil resiko, inovatif, rasa urgensi, empati, agresif, daya abstraksi dan penalaran, kemampuan bertahan dalam situasi sulit / keluletan, kreatifitas, fleksibilitas, kemampuan bersosialisasi, kemampuan mengarahkan diri, wawasan luas, skeptis, kehati-hatian, kemampuan menyesuaikan diri,  keinginan berhasil dan kecermatan.

Sementara tujuh sifat utama  yang harus dimiliki adalah, pertama ia harus asertif. Kedua, harus punya dorongan untuk mengarahkan orang lain. Sales yang sukses tidak hanya bisa mempersuasi klien / kastemer tetapi juga harus terdorong untuk meyakinkan mereka untuk mengambil tindakan. Ketiga, harus punya kekuatan mempertahankan optimisme. Ketika penjualan tidak berhasil, ia harus bisa membangkitkan semangat agar tetap optimis dan tetap jalan untuk melakukan kontak telepon atau kunjungan berikutnya.

Keempat, ia harus berani menanggung resiko. Dalam dunia yang makin kompetitif, yang akan keluar sebagai pemenang adalah seorang yang bersedia untuk mencoba, berani  meskipun terkadang nampak berbeda dengan yang lain. Orang yang demikian biasanya dapat melihat kesempatan sementara orang lain takut atau mengabaikannya. Kelima, ia harus seorang yang inovatif. Seiring dengan berani mengambil resiko, mereka tahu bahwa cara yang sama / lama dalam melakukan sesuatu bukan selalu yang terbaik, terutama dalam situasi yang kompetitif.

Keenam, ia harus punya rasa urgensi.  Mereka tahu bahwa melakukan sesuatu “sekarang” atau “saat ini juga” adalah penting dalam menjalankan bisnis. Tetapi bukan berarti bahwa semuanya harus dilakukan secara darurat. Yang terakhir, ia harus juga bisa berempati. Sebagai seorang yang diharapkan tangguh, berani dan punya dorongan kuat, mereka harus punya “hati”. Mereka harus punya belas kasihan selain semangat kompetisi.

Menjawab pertanyaan Anda tentang perbedaan kompetensi yang dibutuhkan antara Salesman, Sales Supervisor dstnya,  berikut gambarannya. Sebagai seorang yang masih harus banyak di lapangan dan melakukan pekerjaan penjualan secara langsung (dengan porsi yang berbeda), kita golongkan sebagai kategori A yaitu para Salesman dan Sales Supervisor. Sementara untuk Area Sales Manager dan District Manager dimana tugasnya lebih banyak dalam mengelola sumber daya yang ada, dikategorikan dalam kelompok B.

Aspek-aspek yang harus lebih banyak dimiliki oleh kelompok A daripada kelompok B adalah : kemampuan bertahan dalam situasi sulit / keuletan, kemampuan bersosialisasi, kemampuan mengarahkan diri, skeptis, kemampuan menyesuaikan diri,  keinginan berhasil dan kecermatan. Sedangkan yang harus lebih banyak dimiliki oleh kelompok B adalah aspek-aspek asertifitas, inovatif, rasa urgensi, empati, daya abstraksi dan penalaran, fleksibilitas dan kehati-hatian. Sementara aspek-spek dorongan untuk mengarahkan orang lain, optimisme, keberanian mengambil resiko dan wawasan harus dimiliki dalam porsi yang kurang lebih hampir sama. Semoga penjelasan saya cukup jelas untuk dimengerti dan selamat bertugas. (*)